KOS探秘：揭秘品牌KOS的三种运营策略
你是否还在为品牌的营销策略发愁？看着KOL、KOC的营销效果日益减退，是不是开始怀念那些砸钱就能吸睛的日子？别急，今天就来带你领略一下KOS的神奇魅力，以及品牌运营的三种模式。
揭秘KOS：品牌的新宠儿
得弄明白KOS究竟是什么。KOS，全称关键意见销售，通常由品牌内部的员工担当，比如美妆店铺的BA、服装店的店员，他们既是销售者，又是品牌的代言人。
相比于KOL的明星效应和KOC的亲民感，KOS更像是品牌的“自家人”。他们了解产品、了解顾客，能够从专业角度为顾客推荐最适合的商品，同时在推销过程中，更不容易因为利益关系而被粉丝反感。
而且，相较于KOC的“散兵游勇”，KOS有更大的灵活性和专业度，能够提供更全面的服务和建议。
来源：《品牌KOS运营的三种模式》.pdf
虽然KOS的出现弥补了品牌内容不足的短板，但因其代表的是品牌方，内容创作可能会受到品牌策略的限制，所以KOS更多扮演着“替补”KOL和KOC的角色，帮助消费者从线上转移到线下。
但别忘了，随着KOL营销的边际效益逐渐降低，KOS的重要性正逐渐凸显。
KOS运营的三种模式，你get了吗？
目前，品牌KOS的运营模式大致分为以下三种：
- 销售端BA KOS主要负责销售转化，包括引流到店和直接闭环转化；
- 运营端office KOS功能类似KOL，从品牌方立场对用户进行内容种草，主要在社交平台打造声量。
来源：《品牌KOS运营的三种模式》.pdf
模式一：引流到店，让顾客“上门”
对于高客单价或产品、服务具有较高专业性的行业，如汽车、教培、留学服务、奢侈品等，KOS运营的主要模式是在公域种草后，引导用户到店或加企微进一步转化。
比如，珠宝首饰行业，潮宏基的KOS策略就是根据不同层级KOS的内容创造能力，匹配不同的产品，以及内容生产形式。
- 初级KOS：粉丝数量小于1000的KOS，主要推广经典款产品，内容以图文为主；
- 中级KOS：粉丝量大于1000小于5000的KOS，主推爆品，内容有视频与图文；
- 高级KOS：粉丝量大于5000的KOS，粉丝有一定的粘性以推广新品为主，以视频为主。
通过小预算的投放，快速找到优质笔记，再进行放量。同时，对优质笔记进行汇总和提炼，形成一套可供KOS复用的内容公式，进一步降低生产门槛。
模式二：闭环转化，直接“成交”
适合低客单价的标品，如安踏，鼓励门店员工生产内容，为每位KOS都开设专属店铺，并将销售计入绩效。总部会基于站内词云，锁定内容方向，为KOS提供选题参考。
但目前，像安踏这样直接站内转化的KOS模式还不多见，大多数品牌还是倾向于以线下引流为主的KOS营销策略。
所谓原生私域，就是它们的生意模式先天就是基于私域，或具有先天的优势能够获取私域用户。比如山姆会员商店、医美、Super Monkey、教培、金融保险等。
模式三：打造品牌声量，成为“明星”
KOS们也是大企业的打工人，尤其是美妆行业的柜哥柜姐，他们围绕打工人的日常以非官方的方式，结合职场、生活的场景分享，内容选题更丰富，种草效果更佳。
但也有一些企业走出了自己的路，比如Brandy Melville，让身材好的店员每日分享穿搭，直接挤入颜值赛道，获得大量关注。
当然，这种模式也存在风险，一旦KOS离职，品牌可能会遭受损失。
构建KOS体系，品牌如何发力？
通过KOS，品牌可以加强对流量的有效控制，在私域之外增加与用户互动的场景。
但当前存在一些问题：单纯把KOS当作KOL/KOC来运营，只关注公域流量获取，忽视后端流量承接；缺乏系统性的支持，保障内容的持续产出；单一的销售导向，忽视了其在品牌故事讲述、市场趋势洞察和消费者信任建立中的多重价值。
名创优品在这方面做得就很好，他们通过不断调整员工激励机制，激发KOS的创造活力。初期鼓励参与，奖励内容数量；中期重质量，通过排行榜挖掘优质KOS；持续保持活力，保底奖励+排名奖励。
比起内容管理工具或激励机制，更关键的是名创优品自上而下对内容的重视，这与每个企业的发展和内部对KOS的定位息息相关。
所以，如果你也想运用KOS来提升品牌影响力，那就从构建KOS体系开始吧！记住，KOS不是简单的工具，而是品牌与用户之间沟通的桥梁。
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